Una apuesta a la inclusión en

Honduras

por | Mar 31, 2016

La familia Hernández Sánchez está feliz. Los nueve hombres de este hogar lograron construir la casa de sus sueños a punta de sacrificio. Un sacrificio que empieza muy temprano cada mañana. A las tres de la madrugada, el jefe del hogar, Heriberto, está en pie. Su diminuto cuerpo se pierde entre la espesa neblina que baja desde las montañas y cubre los cultivos familiares de tomate, chile, papa y zanahoria.

Esta ha sido su rutina hace más de 50 años. Junto con sus hijos labran las fértiles tierras de Cofradía y El Duraznito, en Yamaranguila, lejanos pueblos del departamento Intibucá, al occidente de Honduras.

La finca forma parte de los 166 socios de la Asociación de Familias Agropecuarias Artesanales Intibucanas Lencas, ASOFAIL, que empezó a operar en 2010. La asociación tiene la participación de 46 mujeres, en su mayoría cabezas de familia, y casi el 30% de sus socios son menores de 30 años.

Yaramanguila, departamento Intibucá, Honduras.

Para ser socio de ASOFAIL se deben cumplir dos requisitos: que sus terrenos no superen las dos hectáreas y que trabajen por ser los protagonistas de su propio desarrollo.

El primer gran logro de ASOFAIL fue negociar un acuerdo de venta con Walmart, una de las más importantes cadenas de supermercados de Centroamérica. Lo hicieron en 2011 de la mano de VECO MA, el programa regional de Vredeseilanden en Mesoamérica.

Un aproximado de 36 toneladas mensuales entre papa, tomate manzano, chile, zanahoria, remolacha y rábano llegan al centro de acopio de ASOFAIL. El 95% está representado en papa. Bajo un riguroso proceso de entrega, lavado y clasificación, la producción está lista para ser llevada al centro de abastecimiento de Walmart en Tegucigalpa, algunas veces a San Pedro Sula, y de allí, a los 67 supermercados que suple la cadena.

“El problema de los pequeños agricultores no es ser pequeños sino estar solos. ASOFAIL nació con el objetivo de unir a los pequeños productores de la zona y encadenarlos con mercados formales”. Arlis Zepeda

Gerente de ASOFAIL

Un juego de herramientas

Aunque la relación comercial entre los pequeños productores, representados por ASOFAIL y el  gigante Walmart iba bien, a este negocio le hacía falta un componente metodológico innovador, que les permitiera a los agricultores tener un mercado seguro y al comprador, un producto de calidad y a tiempo. Un verdadero acuerdo de comercialización.

Fue entonces cuando el CIAT entró en escena en 2014, gracias a la iniciativa Alianza de Aprendizaje y la metodología LINK.

Esta metodología participativa busca construir relaciones comerciales incluyentes que vinculen un grupo (formal o informal) de productores con un comprador. Ha sido probada con éxito en más de 25 estudios con productores de pequeña escala en Colombia, Panamá, Ecuador, Nicaragua, Honduras, Perú y algunos países africanos.

 “A través de la relación entre productor y comprador se han aplicado, en diferentes contextos y tiempos, metodologías para contribuir al desarrollo de productores capaces de ser buenos socios empresariales, incidir en compradores para que estén dispuestos a hacer cambios en sus prácticas comerciales, y facilitar un ambiente propicio para negocios inclusivos”. Jhon Jairo Hurtado

Investigador del área de Vinculando Productores con los Mercados del CIAT

Los socios de ASOFAIL asumieron su papel protagónico en la cadena de valor. Por un lado, las directivas de la asociación participaron de talleres e intercambios con organizaciones de países vecinos que trabajan con la metodología LINK y se sentaron a discutir en la misma mesa con representantes de Walmart el modelo de negocio que se había acordado cuando inició la relación comercial. Los campesinos también entraron en sintonía con talleres participativos en sus propias fincas.

La positiva experiencia con Walmart le permitió a ASOFAIL abrir otra línea de negocio, aplicando de nuevo la metodología LINK. La cadena de supermercados La Colonia se convirtió en otro potente socio comercial. Desde hace un año se entregan 16 toneladas de papa mensualmente en el centro de acopio de la cadena en Tegucigalpa.

En la recta final

La segunda fase del convenio entre VECO MA y ASOFAIL entra en su recta final. Han sido cinco años de acompañamiento y apoyo económico, dos de ellos aplicando la metodología LINK. Durante este tiempo se ha logrado hacer el mapeo de la cadena de valor: conocer a los productores y sus reales necesidades en campo.

Con visitas semanales, los tres técnicos de ASOFAIL llegan a cada uno de los 166 socios asesorándolos en buenas prácticas agrícolas lo que les ha permitido hacerle frente a las plagas, enfermedades y a los embates de un clima cambiante. De igual manera, los agricultores reciben asesoría en buenas prácticas de manufactura y a programar siembras escalonadas para saber cuánto tienen que sembrar. La respuesta ha sido el incremento en la producción. En algunos agricultores hasta en un 20%.

“También se trabajó en tres herramientas adicionales. La primera, cómo representar los modelos de negocio que posee la organización, es decir, reconocer y diferenciar la propuesta de valor que tienen para el comprador y la que ofrecen a sus productores. Segunda, determinar los principios para las relaciones comerciales incluyentes, esto es reconocer el grado de inclusión de la relación comercial y tercera, implementar el ciclo del prototipo que busca mejorar continuamente la relación comercial”. Jhon Jairo Hurtado

Investigador del área de Vinculando Productores con los Mercados del CIAT

La multinacional Walmart entre tanto, ha estado dispuesta a ajustar sus prácticas comerciales para favorecer a los pequeños productores de la región de Intibucá en un negocio estable y rentable.

El convenio finaliza este año. Es necesario trabajar con los socios de ASOFAIL la sensibilización sobre la inversión de los ingresos generados por la comercialización de sus productos hortícolas, en temas como el mejoramiento de vivienda y la educación de sus hijos.

Saben que podrán seguir solos y se están preparando para ser autosostenibles. Como bien lo dice Edmundo Hernández, presidente de la Junta Directiva de ASOFAIL. “Las ONG se retiran, pero quieren ver resultados. Los dueños de nuestro progreso somos nosotros. Podemos seguir produciendo y comercializando con los grandes y que sea un negocio rentable para todos. Un gana gana”.

asofail22Denis Joel Rodríguez lleva cinco años dedicado al campo. Se graduó como bachiller en ciencias y letras y ahora su esfuerzo está centrado en la universidad. Empezó cultivando papa, pero las plagas no lo dejaron avanzar. Decidió entonces cambiar de cultivo. En menos de una hectárea, de propiedad de su padre, siembra brócoli, lechuga romana y rábano. Este último para suplir las necesidades de ASOFAIL y de su cliente Walmart.

Por ser socio de ASOFAIL recibe asistencia técnica desde semilleros, pasando por el trasplante, el manejo del cultivo, la cosecha y la comercialización, asimismo, cuenta con préstamos financieros, sin intereses de mora ni castigos. Paga con su producción.

Denis sabe de la metodología LINK. Asegura que gracias a ella ha conocido sobre buenas prácticas agrícolas que llevan a que sus verduras sean ciento por ciento de calidad. Esa característica hace que tenga un mercado seguro y buen precio todo el año. Espera que la relación con su cliente sea duradera, como es la apuesta de la Metodología LINK, y que pueda seguir teniendo un ingreso fijo para poder suplir los gastos de la universidad y ser el ingeniero agrónomo que cultiva en su propio terreno.

asofail23Media manzana (0.7 hectáreas) ha sido suficiente para que Lourdes Vásquez y su esposo logren sacar adelante a sus cuatro hijos. Su finca, estratégicamente dividida, les deja entre 700 y 750  kilos de zanahorias, fresas, lechuga y maíz en cada ciclo. Las zanahorias van directo al centro de acopio de ASOFAIL, lo demás, lo venden en el mercado informal.

Lourdes quisiera que sus frondosas lechugas llegaran también a Walmart y así garantizar un mercado. Cumplen con la calidad que exige la cadena, pero su ilusión se queda en el camino. ASOFAIL aún no cuenta con la cadena de frío que les permita llegar a tiempo al centro de acopio de la multinacional. Arlis Zepeda, gerente de ASOFAIL, asegura que este es el otro gran reto que tiene la asociación.

“Queremos garantizar que nuestros productos tengan un control de temperatura desde que se sale de la tierra, en su transporte, almacenamiento y entrega al comprador. De esta manera podríamos incluir otros productos en la negociación con Walmart y escuchar ofertas de otros supermercados que quieren trabajar con nosotros”, dice Arlis.

asofail24Con teoría y práctica. Así se están preparando 60 socios de ASOFAIL para ser certificados en buenas prácticas agrícolas, relacionadas con la inocuidad de los alimentos por parte del Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria (SENASA), institución de la Secretaría de Agricultura y Ganadería de Honduras. Ya 13 de las fincas están a la espera de la visita del organismo de control.

Manuel y Carlos Hernández, hijos del señor Heriberto, quieren ser de los primeros socios de ASOFAIL en pasar la prueba. En tres cestas plásticas están puestas las esperanzas de estos jóvenes y cinco amigos más, quienes producen abono orgánico.

Microorganismos de montaña, hojas de roble con hongos, agua, melaza y la fermentación durante 30 días es la fórmula. El ensayo lo llevan a cabo con 250 plantas de plátano.

asofail25“Con los químicos solo se alimenta la planta, con este abono estamos alimentando también el suelo. Queremos producir alimentos libre de químicos; además de proteger el medio ambiente, reduciríamos los costos de producción y sabemos que hay un mercado para este tipo de productos”, dice Manuel.

La reducción en el uso de químicos, (de ser estrictamente necesario se promueve el uso de productos etiqueta azul o verde) y que estos se encuentren en bodegas de almacenamiento; parcelas rotuladas, barreras para evitar la circulación de animales y la erradicación de las letrinas son algunos de los aspectos por los que trabaja ASOFAIL con sus agricultores para lograr la certificación en buenas prácticas agrícolas y de esta manera seguir cautivando otros mercados.

Es una iniciativa impulsada por el CIAT desde el año 2003 con el propósito de promover el trabajo colaborativo entre organizaciones internacionales no gubernamentales, organizaciones de investigación y organizaciones de desarrollo, de manera que el intercambio de conocimiento entre ellas, a través de iniciativas conjuntas, contribuyan al diseño de estrategias de desarrollo más efectivas, políticas más apropiadas y procesos de investigación que respondan a las demandas del sector rural. Hoy, CIAT cuenta con el apoyo del Programa de Investigación de CGIAR sobre Políticas, Instituciones y Mercados (PIM ), liderado por el Instituto Internacional de Investigaciones sobre Políticas Alimentarias (IFPR ), para realizar este trabajo.

En Honduras esta iniciativa nació en 2012. Es coordinada por Swisscontact y cuenta con el apoyo del Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza (CATIE), Catholic Relief Services (CRS), Heifer, la Fundación para el Desarrollo Empresarial Rural (FUNDER), Lutheran World Relief, OXFAM, VECO Mesoamérica, los proyectos COMRURAL y SEDUCA (SAG), y los programas PRONAGRO (SAG) y EMPRENDESUR.

El paso a paso de LINK

En Honduras, la Asociación de Familias Agropecuarias Artesanales Intibucanas Lencas, ASOFAIL, trabaja por ser los protagonistas de su propio desarrollo. Con el apoyo de VECO MA y aplicando la metodología LINK, impulsada por el CIAT, lograron fortalecer el convenio de comercialización con la multinacional Walmart y llegar a más mercados con la cadena La Colonia. Una exitosa experiencia que ha permitido avanzar de una relación comercial tradicional hacia una más incluyente.

Las autoras de este post:

Adriana Varón

Adriana Varón

Coordinadora de Comunicaciones para América Latina

Stéfanie Neno

Stéfanie Neno

Gestora de Comunicaciones

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